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拓展私人银行,中资行三大"短板"待补
　　
　　同外资银行成熟的运作模式相比, 中资银行在私人银行业务上存在着经验不足
、产品单一、人才短缺等劣势,业内专家认为,只有同客户展开有效的互动、及时掌
握需求,中资银行的私人银行业务才能长足发展.
　　中资行可借助网络优势
　　目前国内私人银行业务的发展还远未能满足市场的潜在需求, 大型中资银行进
军私人银行领域还有广阔空间.
　　交通银行首席经济学家连平认为, 中资银行可以发挥自身的网络与客户资源优
势,从中甄别更多的高端客户,培育潜在客户,并促进其他业务的协调发展.
　　他认为,银行的公司业务与私人银行业务可起到相互促进的作用,私人银行业务
的开展无疑可提升对公业务的绩效.此外,大型银行中间业务的经验和平台也会助推
私人银行业务的发展.
　　中国光大银行财富管理中心主任张旭阳认为, 目前国内私人银行产品的设计受
整个经济背景的影响较大,在产品提供上,国内银行应注重资产管理与个人业务相结
合的结构化产品,境外产品的设计水准和盈利能力也需及时跟上,因为这是考量私人
银行业务实力的重要指标,只有更多地拓宽境外市场和投资品种,实现产品与金融市
场的深化互动,才能为客户带来更好的收益.
　　开发个性产品
　　私人银行业务本质上就是针对自然人的金融批发业务, 它要求商业银行根据客
户的不同要求量身定做投资产品,开展一对一甚至多对一的服务.虽然目前国内一些
大银行也设立了私人银行部门,但在实际上离私人银行的业务标准有一定差距.
　　连平认为,中资银行要发展私人银行业务要有一个明确的目标,在组织体系上有
所突破.中资银行需构建独立的业务单元和业务绩效,发挥以条线为主导的管理效应
. 在产品设计上要考虑客户的需求,提供个性化的服务.还需基于这种需求开发相关
的技术平台和网络系统,以节省运营成本,提高效率.
　　渣打银行私人银行环球总裁Peter Flavel认为, 商业银行还需充分发挥客户关
系经理的重要性.客户经理需对市场有一个更好的判断和细分,通过与产品专家的合
作, 对自身客户及产品进行有效的分析,做好有关的反馈工作,通过再造流程获得客
户的信任,实现业务的增长.
　　客户数据信息库是关键
　　虽然国内也有一些银行成立了私人银行业务部并开展了有关业务, 但同外资银
行比,中资银行"形似神不似"的问题仍很突出.
　　台湾金融研训院顾问赵乐峰认为, 缺乏客户的有效及时信息是制约中国私人银
行业务发展的最大问题. 他认为,中资银行亟须建立相关的客户数据库与信息库,只
有这方面的完善发展,才能为以后的产品研发、市场分析提供重要的参考.
　　一位国内大型银行的负责人也表示, 缺乏有效信息是目前国内私人银行业务发
展的难题. 由于传统文化因素,高端客户与银行难以开展高效的信息沟通,从而形成
了业务深化的羁绊. 因此如何建立并完善有效的客户数据信息成为私人银行业务发
展的关键.
　　连平也表示,高端客户理念的转变对私人银行业务的发展有积极的作用.有效充
分的沟通对私人银行从业人员而言非常重要. 目前国内私人银行从业人员的整体水
平还有待提高. 只有双方的理念变化和充分沟通,才能建立更为信任的关系,这也是
私人银行服务的真谛.
　　有效充分的沟通对私人银行从业人员而言非常重要.

计提22亿减值准备,国寿下半年发力债市投资

　　8月30日,中国人寿董事长杨超、副总裁万峰、副总裁刘家德和首席投资官刘乐
飞"四巨头"亮相上海,与国内一些资深保险分析师闭门开会.
　　据一位与会分析师向本报记者透露, 会议主要围绕中国人寿对半年报的自我解
读及分析师的提问展开.即便限定每个分析师只能提两个问题,分析师的踊跃还是令
会议超时近一个小时.
　　预留充足现金购高利率债
　　"下半年投资组合配置?选股思路如何变化?"面对分析师们对国寿投资策略的集
中关注,国寿高管团队显然"有备而来".刘乐飞现场坦言,"国寿上半年投资收益表现
,不能成为大家推测公司下半年投资收益的惟一参考标准."因为,资本市场是在不断
变化着的.
　　上述一席话亦折射出中国人寿下半年的股权投资策略.刘乐飞接着表示,下半年
中国人寿将继续加强长期股权方面的投资, 尤其不会错过类似于中信增发、民生增
发等这样的优质投资机会.
　　有分析师留意到,中国人寿半年报内容中提及"计提22亿债券减值准备",这是不
是国寿下半年加大债券投资力度的一个信号?针对分析师的这个问题,国寿的回答是
肯定的.
　　据另一分析师透露,中国人寿高层现场透露,下半年将会考虑卖出此前购买的低
利率债券,转而购买高利率债券.目前如企业债等债券的收益率已处于一个不错的水
平,"公司也预留了足够的现金去加大在债券市场的投资力度."而从今年上半年投资
表现来看, 剔除加大股权投资比重这点看,国寿持有更多的存款,平安则持有更多的
债券.
　　新劳动法影响待观察
　　除投资收益表现外,分析师们还看到了影响国寿未来业绩的更多背后因素.比如
,即将于2008年1月1日起正式实施的我国新《劳动合同法》.
　　有分析师问道:"国寿如何看待新《劳动合同法》的实施,对其影响几何?是否会
增加国寿在代理人方面的支出成本?"
　　这一问题的背景是,现有劳动合同法对保险代理人制度规范模糊不清,保险代理
人与保险公司之间是否建立了劳动关系,是否适用劳动法,仍无从现有劳动合同法上
找到答案.正因如此,在我国150万保险代理人中,大多数代理人没有基本工资、没有
社保,收入主要来源于业务提成,这也使代理人与保险公司之间构成了"代理关系".
　　有市场人士分析认为, 新《劳动合同法》有望成为改变保险代理人命运的转折
点,代理人有望纳入新法规范领域.那么,这对占全国保险代理人将近40%、拥有60万
保险销售大军的中国人寿来说,将会造成极大的压力.
　　对于这个潜在的压力,中国人寿高层表示,正对新《劳动合同法》的具体情况研
究观察中.由于目前新《劳动合同法》相关草案条文中,个人代理人如何界定仍未有
明确说法,因此,新法是否会对国寿产生影响,目前仍有诸多不确定性.

简易险年内将落地20个地区的农村市场

　　国寿上半年丰厚的业绩中, 来自农村的有多少?目前还不知道.但有一点是明确
的,以前农村和城市销售一样的产品,但今年下半年却不一样,在国寿的产品池里,农
村产品是单列的.
　　公司于数年前已开始发展农村保险业务,其中县以下的营销人员占公司整体逾6
0万人的40多万人, 相对其它对手公司在农村拥有较大规模及优势,故短期内并不会
造成任何竞争.
　　公司副总裁万峰表示, 在产品创新方面,2007年公司推出新简易人身险,这是中
国寿险市场第一个专为农村市场设计的寿险产品,此外.公司还开发了国寿瑞鑫两全
保险(分红型)与国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险.
　　目前,公司推出新简易人身险在三个城市的试点销售,已经超过了预期5亿元,达
到了5.4亿元.今年下半年,将推广到20个城市的农村市场销售.
　　"这些都是长期期缴的产品,利润可观,收益稳定",万峰表示.
　　据悉,新简易人身险是国寿专门为农村市场开发的产品,不在城市销售.
　　国寿去年的保费收入当中有4成是来自农村, 董事长杨超曾经表示,未来公司将
重点发展农村市场,而农村亦将是公司保费收入的主要增长动力.
　　花旗的一份研究报告也指出, 由于其他非全国性保险商在农村市场缺乏庞大及
定位优良的分销网络,令国寿在农村市场有明显的优势.全国范围的农村家庭收入中
位数已达4300元,花旗认为农村保险市场将进入快速增长之阶段,并为国寿投资主轴
的重要一环.